Intensivierung Firmenkundengeschäft

Großsparkasse

Der Wettbewerb im Firmenkundengeschäft hat sich für Banken und Sparkassen in den letzten Jahren verschärft. Verschiedene Anbieter drängen mit unterschiedlichen Strategien in den Markt. Bei den guten Bonitäten im Mittelstand findet ein harter Verdrängungswettbewerb statt. Um die eigene Wettbewerbsfähigkeit weiter auszubauen, hat eine Großsparkasse (> EUR 8 Mio. Bilanzsumme und rund 1.800 Mitarbeiter) ein Projekt zur Neuausrichtung des Firmenkundengeschäftes durchgeführt.

Das Projekt wurde sowohl in der Konzept- als auch in der Umsetzungsphase über einen längeren Zeitraum durch Horn & Company begleitet. Dabei wurden die Organisationsstrukturen im gewerblichen Vertrieb verschlankt, für zukunftsrelevante Leistungsfelder Produkt- bzw. Kundengruppenspezialisten in Form von „embedded specialists“ in die Vertriebsorganisation integriert, die Kundensegmentierung auf Basis von Massendatenanalysen optimiert, das Betreuungskonzept im gewerblichen Vertrieb neu aufgesetzt und in Form einheitlicher Prozesse, Verfahren und Instrumente operationalisiert und flächendeckend – eng durch ein laufendes Coaching der Führungskräfte begleitet – eingeführt. Durch das neue Konzept konnte die Sparkasse die geplante Wachstumsstrategie im Firmenkundengeschäft erfolgreich umsetzen. Auf Grund der positiven Erfahrungen wurden ähnliche Konzepte anschließend in mehreren Sparkassen umgesetzt.