Kurzfristige Vertriebs- und Produktionsinitiative
Mittelständischer Versicherer
Der Vertrieb eines mittelständischen Versicherers befand sich im Umbau: Die Strukturen der Ausschließlichkeitsorganisation sollten gestrafft und die Marktbearbeitung über angepasste Mitarbeiterrollen professionalisiert werden. Infolge der Kommunikation des Zielbilds war die §84er-Vertriebsmannschaft sehr verunsichert und die Neuproduktion ließ messbar nach. Weitere Produktionseinbußen sollten vermieden und eine positive Aufbruchsstimmung verbreitet werden.
Horn & Company wurde beauftragt, ein Mobilisierungskonzept zu erarbeiten und umzusetzen. Zunächst wurde, aufbauend auf dem bestehenden Angebotsspektrum, eine Initial-Kampagne ausgestaltet. Basierend auf Potenzialanalysen des Kundenstamms jedes einzelnen Außendienstpartner (ADP) wurde die individuelle Kundenselektion unterstützt. Im Innendienst wurden Aufgaben neu priorisiert und Zusatzkräfte mobilisiert, um Nachtelefonie durchzuführen und Terminierungsquoten zu steigern. Die Kontaktquoten der ADP wurden deutlich gesteigert. Parallel fanden Kampagnen-spezifische Trainingsmaßnahmen vor Ort und über Online-Medien statt, um die Abschlussquoten zu erhöhen. Die Führungskräfte wurden dabei eng gecoacht und Aktivitäts- und Produktivitäts-Auswertungen zur Unterstützung eingeführt. Durch das Mobilisierungsprogramm konnte die Produktion wieder deutlich gesteigert werden.