Mobilisierungsprogramm Ausschließlichkeit

Versicherungsgruppe

In einer mittelständischen Versicherungsgruppe mit ca. 500 deutschlandweit tätigen Verkäufern hat Horn & Company ein Mobilisierungsprogramm für den Ausschließlichkeitsvertrieb durchgeführt. Primäres Ziel war eine deutliche Steigerung der Produktions- und Vertriebsleistung der Agenturen. Eine von Horn & Company durchgeführte Agenturanalyse hatte zunächst ergeben, dass in ca. 30% der Agenturen die Vertriebsleistung bzw. die Marktpotenziale für einen wirtschaftlichen Fortbestand nicht ausreichend waren.

Das führte zu einer Konsolidierung der Agenturlandschaft bei gleichzeitiger Fokussierung auf nur noch zwei Agenturtypen. Darauf aufbauend wurden drei Stellhebel zur Mobilisierung des Vertriebes umgesetzt: Zunächst wurde die Führungs- und Betreuungsorganisation für die verbleibenden Agenturen effektiver aufgestellt, wobei gleichzeitig ca. 1/3 der Kapazitäten eingespart werden konnten. Zweitens wurden Anforderungen an eine professionelle Agentursteuerung, sogenannte „Modellagenturen“, Wirtschaftlichkeitsprinzipien und ein entsprechendes Steuerungs-/Controllingkonzept erarbeitet. Darüber hinaus konnte das bestehende Provisions- und Zuschuss-System um Komplexitätstreiber bereinigt und dabei deutlich unternehmerischer gestaltet werden. Das Projekt führte neben der erhofften Initialzündung in der Vertriebsorganisation zu einer Ersparnis von EUR ?4 Mio. bei Kosten und Garantien/Zuschüssen.