Autoren:
- Karsten Weinlein, Partner
- Dr. Claus Christian Breuer, Partner
- Dr. Sabine Schneider, Senior Associate
Das Geschäft mit vermögenden Kunden ist in den letzten Jahren zunehmend umkämpft. Eine neue Generation an „Affluent Customers“ stellt neue Herausforderungen an Banken und Sparkassen, die sich in einer Zwickmühle zwischen Effizienz und Kostendisziplin auf der einen und Wachstumszielen auf der anderen Seite wiederfinden. Um sich aus diesem Spannungsfeld zu lösen, hat Horn & Company vier Stellhebel identifiziert, mit denen sich Banken und Sparkassen zukunftsgerichtet aufstellen können, ohne dabei langjährige „Best-Ager Kunden“ vernachlässigen zu müssen:
- Die Identifikation der Kundenbedarfe ist die Basis für eine kundenzentrierte Betreuung
- Traditionelle Segmentierungsregeln – häufig starr anhand von Vermögens- und Einkommensgrenzen – sind nicht mehr ausreichend. Eine dynamische, data-driven Potenzialidentifikation ist notwendig
- Eine „One-Size-fits-all“ Betreuung funktioniert im Markt mit vermögenden Kunden nicht. Notwendig ist ein differenziertes Verhältnis von (Betreuungs-)Aufwand und Nutzen, das systematisch im Betreuungsschlüssel verankert wird
- Vermögende Kunden erwarten digitale, niedrigschwellige Lösungen für ihre Bedarfssituation
Wie die zukunftsgerichtete Aufstellung im Geschäft mit vermögenden Kunden gelingen kann, lesen Sie in unserem E-Paper. Kommen Sie für Fragen und für einen persönlichen Austausch gerne auf uns zu.