DIGITALE BANCASSURANCE: ZENTRALE TRENDS UND WIE VERSICHERUNGEN DIESE FÜR SICH NUTZEN KÖNNEN

Autoren:

  • Christof Wagner, Geschäftsführender Partner
  • Dr. Christian Daumoser, Manager

Die aktuellen Entwicklungen im Bereich Bancassurance können den Markt nachhaltig verändern – denn sie bauen auf den bereits bestehenden digitalen Ökosystemen auf und nutzen zahlreiche Digitalisierungs-Elemente. So erfüllen sie Erwartungen, die Kunden heute an individuelle Angebote, Convenience und digitale Kontaktpunkte haben. Plattformangebote und Financial-Home-Modelle entstehen. Wenige, aber künftig zentrale Player versuchen, die Kundenschnittstelle vollends zu besetzen. So haben sich die Deutsche Bank und die Postbank bereits mit einem eigenen Versicherungsmanager im digitalen Vertrieb positioniert. Statt eines persönlichen Beratungstermins nutzen Konsumenten zunehmen Bedarfsanalysen und Beratungsangebote auf Online-Plattformen, die auch die Kontodatenauswertungen für datenbasierte Optimierungsvorschläge hinzuziehen. Bedeutet Bancassurance also, dass nicht Banker, sondern Algorithmen und digitale Plattformen die besten Versicherungsberater sind? Vielleicht – in jedem Fall wird es für die Versicherungsbranche in 2023 hochrelevant.

Horn & Company hat zusammen mit dem Banking Club eine Umfrage zum Thema „Bancassurance – Revival der Bank als Vertriebskanal für Versicherungen“ durchgeführt. Die Ergebnisse der Umfrage heben die Bedeutung von drei zentralen Trends für Versicherungsunternehmen nochmals hervor. Wie Sie daraus einen Wettbewerbsvorteil generieren und was Sie jetzt umsetzen sollten, haben wir hier für Sie zusammengefasst.

Banken und Sparkassen bauen ganzheitliche Financial-Home-Modelle – eine Chance für Versicherungen, sich strategisch zu positionieren

  • 99% der befragten Experten sehen, dass Banken und Sparkassen ihr Versicherungsangebot weiter forcieren werden
  • 80% der Studienteilnehmer sehen Versicherungsprodukte als wirklich elementar an, um Kunden eine ganzheitliche Bedarfsdeckung bieten zu können
  • Zwei Drittel setzen darauf, ein echtes Ökosystem bauen zu können, die Kunden-Schnittstelle ganzheitlich zu besetzen und darüber einen Lock-in des Kunden zu generieren

Financial-Home-Modelle gewinnen an Bedeutung für Banken. Für ihre Kunden sollte sich keine Notwendigkeit mehr ergeben, das bestehende Ökosystem zu verlassen. Dadurch ergibt sich ein „Lock-in“. Während viele Banken historisch noch exklusiv mit Versicherern (gegen nennenswertes Regalgeld) zusammenarbeiten, schwenken einige bereits um und suchen aktiv nach Möglichkeiten, hier breiter zu werden. Warum? Weil ein Financial-Home-Angebot aus Kundenperspektive glaubhaft ein optimiertes, aus vielen Angeboten selektiertes Produkt für ihn liefern muss. Die Fähigkeiten der Bank sind an der Stelle aber üblicherweise limitiert. Die Versicherer müssen sich als Partner für die Bank positionieren, um die Abdeckung des Bedarfsfelds Absicherung besser und glaubhafter zu bedienen. Für die Versicherer gibt es dazu grundsätzlich zwei Möglichkeiten zur Positionierung:

Versicherungsprodukte und -prozesse werden so gestaltet, dass sie optimal über die entstehenden Modelle/Plattformen vertrieben werden können, dafür wird der Versicherer auf der Plattform hervorgehoben dargestellt oder im vertrieblichen Kundenkontakt bevorzugt empfohlen, beispielsweise als „Preferred Partner“.

Die Versicherer entwickeln eigene technische Lösungen, die den Banken für den digitalen Vertrieb von Versicherungsprodukten zur Verfügung gestellt werden. Auf diese Weise verbleibt der Zugang zur Kundenschnittstelle im Bankenvertrieb weiterhin beim Versicherer.

Eine erfolgreiche Partnerschaft und die beste Lösung für den Kunden entstehen, wo Banken und Versicherungen eng zusammenarbeiten. Denn es können auch beide Wege komplementäre bespielt werden.

Die Zukunft der Bancassurance liegt im digitalen bzw. hybriden/medialen Vertrieb – die Kundenerwartung nach Transparenz und Convenience sind die zentralen Entwicklungstreiber

  • Nur noch 33% erwarten, dass ein Versicherungsexperte in der Bank im Zusammenspiel mit dem Bankberater erfolgreich sein wird
  • 70% erwarten, dass die Zukunft darin liegt, über den Touchpoint des Kunden-Online-Zugang der Bank Bedarfsanalysen, Angebotsvergleiche und Abschlüsse zu ermöglichen
  • 60% der befragten Experten setzen dabei darauf, dass Kunden online Self Services nutzen oder die Berater*innen dies für bzw. mit den Kundinnen und Kunden ausführt

Für die Positionierung als Plattformanbieter müssen Versicherungen die neue Customer Journey durchdringen und optimal abbilden können. Der Zugang zum digitalen Versicherungsmanager erfolgt optimalerweise direkt aus dem Online-Banking. Bei Bedarf ist eine Registrierung oder Unterstützung durch den Bankberater möglich. Anschließend werden bestehende Verträge dem digitalen Versicherungsordner hinzugefügt. Dies geschieht entweder manuell oder wird direkt aus den Zahlungsdaten ausgelesen und das (Makler-)Mandat erteilt. Auf dieser Basis können bereits erste Optimierungsvorschläge angeboten werden. Anschließend erfolgt die Bedarfsanalyse entlang einer digitalen Strecke. Die gewonnen Informationen können genutzt werden, um Empfehlungen zum Schließen von Absicherungslücken zu unterbreiten. Im weiteren Verlauf der Kundenbeziehung sollten Kontobewegungsinformationen genutzt werden, um Trigger für weitere Empfehlungen zu identifizieren. In jedem Fall ist ein Angebotsvergleich erforderlich, denn nur so hat der Kunde keinen Anreiz, selbst auf anderen Plattformen auf die Suche zu gehen. Der Abschluss erfolgt entlang einer digitalen Abschlussstrecke. Bei allen Prozessen sollte der Endkunde bei Bedarf einen Berater einbinden können, beispielsweise durch eine Chatfunktion, Videotelefonie oder Terminbuchung. Oder die Strecke wird gemeinsam mit einem Berater in der Filiale durchlaufen, wodurch sich für den Bankberater zusätzliche Anknüpfungspunkte ergeben.

Banken sind für die Weiterentwicklung im Versicherungsvertrieb auf verlässliche Partner angewiesen – Versicherer müssen Netzwerke aufbauen und zum Lösungsanbieter werden

  • 50% der Teilnehmer sehen die größte Herausforderung in der Identifikation von relevanten Anspracheanlässen und Leads
  • Über 40% sehen digitale Beratungsangebote und die Nutzung von Kontodaten für relevante Ansprachen als die wesentlichen Innovationstreiber im Bankenvertrieb
  • Mehr als 55% glauben nicht daran, dass Banken eigenständig die hierfür erforderlichen digitalen und Omnikanal-Angebote oder -Vergleiche schaffen können

Die Banken verfügen in den meisten Fällen nicht über die Ressourcen und das Know-How, um eigenständig digitale Bancassurance-Lösungen entwickeln zu können. Hier entsteht eine Chance für die Versicherungen, denn sie bringen die Expertise aus der Kundenberatung in der analogen Welt mit. Bislang fehlt ihnen jedoch zumeist die erforderliche Tech-, UI/UX-Kenntnis zur Entwicklung einer „Best-Practice“-Plattform. Diese Lösungen lassen sich jedoch mit den passenden Partner effizient gestalten. Für die Bank ist es entscheidend, eine einfache und vollumfängliche Lösung zu erhalten, die optimalerweise nicht nur eine technische Plattform, sondern auch weitere Services wie Vertrieb und Betrieb beinhaltet. Der Versicherer kann zudem durch Unterstützung in der Vermarktung (inkl. SEO/SEA) einen Mehrwert liefern. Durch das Bündeln von Angeboten und Partnern kann sich eine Versicherung so auch in Zukunft als der zentrale Lösungsanbieter für alle Versicherungs-bezogenen Anliegen der Bank positionieren.

Klar ist in jedem Fall: Für die Versicherer besteht Handlungsbedarf, um nicht den Anschluss beziehungsweise die Kundenschnittstelle im Bankenvertrieb zu verlieren. Die aktuellen Entwicklungen sind aber auch die Chance sich strategisch neu zu positionieren und mit innovativen Ansätzen die bestehenden Potenziale zu erschließen.

Diese Transformation begleiten wir mit Kenntnissen beider Seiten und unseren Stärken in data-driven Lösungen. So entwickeln wir bereits mit verschiedenen Partnern im Versicherungsbereich Plattform-Lösungen und unterstützen sie bei der strategischen Positionierung im Bankenvertrieb. In unsere Projekte bringen wir dabei auch unsere langjährige und ausgezeichnete Expertise im Bankensektor mit, denn wir kennen die Sicht und Denkweise der Banken. So entstehen innovative Beratungskonzepte und kundenorientierte Lösungen an der Schnittstelle zwischen Banken und Versicherungen.