Das Firmenkundengeschäft hat erhebliche Auswirkungen auf den wirtschaftlichen Erfolg der deutschen Banken – das zeigen einmal mehr die Ergebnisse der inzwischen neunten Umfrage im Rahmen des von Horn & Company gemeinsam mit dem BANKINGCLUB gegründeten Panels unter Beschäftigten der Finanzbranche. Beinahe neun von zehn der mehr als 150 Umfrageteilnehmer*innen geben an, dass ihr Firmenkundengeschäft entweder Kerngeschäft oder ein wichtiges strategisches Geschäftsfeld mit signifikantem Beitrag zum Geschäftsergebnis ist. Mit Blick auf die geplante Entwicklung geben satte 97% der Befragten an, dass ihre Unternehmen im Firmenkundengeschäft wachsen wollen, davon drei Viertel durch die Gewinnung neuer Kunden.
Ergebnisverbesserungspotenziale vor allem durch Effizienzsteigerung
Für uns überraschend war, dass Ergebnisverbesserungspotenziale von einer deutlichen Mehrheit (73%) in der Verbesserung der Prozesse und Steigerung der Effizienz gesehen werden. Dieser Stellhebel liegt noch deutlich vor der Mobilisierung des Vertriebs (60%) oder dem Ausbau des Leistungsangebots (47%). Adressenausfallrisiken im Firmenkundengeschäft stehen für Befragten nicht weit vorn auf der Agenda: In der strikten Anwendung einer konservativen Risikopolitik sieht nur eine deutliche Minderheit von 16% größeres Potenzial für eine Ergebnisverbesserung.
Zinswende mit überwiegend positiven Auswirkungen
Mit Blick auf die Zinswende geben rund 60% der Befragten an, ihre Zinsmarge aufgrund des gestiegen Zinsniveaus gesteigert zu haben, für sieben von zehn Befragten stellt die Zinswende wegen gestiegener Kundenbedarfe, u.a. an Instrumenten zur Zinsabsicherung, eine Chance im Firmenkundengeschäft dar. Auf der anderen Seite konstatiert etwa die Hälfte der Teilnehmer*innen eine Investitionszurückhaltung bei den Investitionen. Auch macht sich der regelrechte Einbruch bei den Immobilienfinanzierungen im Firmenkunden-Neugeschäft bei 50% der Befragten bemerkbar.
Kundenorientierung als wesentlicher Erfolgsfaktor
Vor dem Hintergrund der anspruchsvollen Wettbewerbssituation und der Wachstumspläne werden Branchenkenntnisse und das Verständnis von Kundensituation und -bedürfnissen neben der optimalen Einbindung von Spezialisten in die Beratung als Top-Erfolgsfaktoren genannt. Ein breites Produkt- & Leistungsangebot, die Einholung von Kundenfeedback und ein effizienter Kreditprozess werden im Vergleich als nicht ganz so bedeutsam eingeschätzt. In Summe bewerten die Befragten also die direkt kundenwirksame Vertriebskompetenz als noch relevanter als Produkt- und Prozess-Exzellenz. Diese Einschätzung zeigt sich auch im identifizierten USP: Die überwiegende Mehrheit sieht die Vernetzung in Region und Branchen (95%) sowie das intensive Kundenverständnis (90%) als USP. Diese Einschätzung ist bei Befragten von Sparkassen (98% bzw. 96%) und Genossenschaftsbanken (jeweils 100%) noch stärker ausgeprägt als bei Privat- und Spezialbanken (81% bzw. 73%).
ESG ist bei den Firmenkunden angekommen
Zwei Drittel der Befragten achten darauf, dass sich ihre Kunden der Transformation stellen – bei den Konditionen berücksichtigt werden ESG-Kriterien bisher jedoch nur von einer klaren Minderheit von einem Fünftel der Umfrageteilnehmer*innen. Die Firmenkunden befassen sich offenbar intensiv mit dem Thema Nachhaltigkeit: Etwa 60% der Befragten geben jeweils an, dass sie vermehrt von Firmenkunden zu Nachhaltigkeitsfragestellungen angesprochen werden bzw. ihre Kunden gezielt zu diesen beraten. Die Banken reagieren darauf: Die Hälfte der Teilnehmenden gibt an, dass das Produktangebot in ihren Unternehmen nachhaltig ausgerichtet wird. Auf der anderen Seite hat sich bisher weniger als ein Drittel mit Nachhaltigkeitsspezialisten aufgestellt. Grundsätzlich zeigt sich nur jeder vierte Befragte mit den Aktivitäten seines Instituts zufrieden. Zusammengefasst: Nachhaltigkeit als Thema ist bei Firmenkunden omnipräsent, in Bezug auf die konkrete Verankerung im operativen Geschäft von Banken und Sparkassen besteht jedoch noch Nachholbedarf.
Herausfordernd ist vor allem die Personalsituation
Die größten Hürden für das Firmenkundengeschäft sehen die Umfrageteilnehmer aktuell in der angespannten Personalsituation: Der Fachkräftemangel macht sich auch hier deutlich bemerkbar. Auch die veränderte wirtschaftlichen Lage der Kunden sowie – etwas eingeschränkt – gestiegene Refinanzierungskosten werden als Wachstumshürden angesehen. Trotz erheblicher Anstrengungen stellen zudem komplexe und langsame Kreditprozesse immer noch eine wesentliche Herausforderung dar. Konkurrenz von Neo-Banken, Plattformen und Ökosystemen sowie werden dagegen (noch) als wenig herausfordernd betrachtet.
Über die Umfrage: Die Unternehmensberatung Horn & Company mit Branchenfokus auf Financial Services befragt gemeinsam mit dem BANKINGCLUB regelmäßig Führungskräfte und Mitarbeiter aus der Finanzbranche zur aktuellen Marktentwicklung und ihrer Einschätzung zu Schwerpunktthemen, die die Industrie aktuell bewegen. Die Umfragen umfassen neben immer wiederkehrenden Fragen (Panel-View) zur aktuellen Lage einen jeweils wechselnden Fragenkatalog zu einem Schwerpunktthema mit hoher aktueller Relevanz. Die Umfragen werden seit Anfang 2019 zweimal pro Jahr durchgeführt.
Hier können Sie die detaillierten Ergebnisse der Umfrage ansehen.
