Von der Kreisklasse zur Champions League: aktive Verkaufszeit um bis zu 20 Prozent steigern
Wird die aktive Verkaufszeit des Vertriebs erhöht, steigt der Umsatz. Dafür ist es nicht nötig, zusätzliches Personal einzustellen: Optimierte Prozesse können die Abschlussquote deutlich steigern und zu nachhaltigem Wachstum führen. Den Weg dorthin zeichnet unser „Matchplan“.
Häufig fehlt bei Umsatzrückgängen das Gegensteuern
Der Vertrieb spielt für jedes Unternehmen eine zentrale Rolle. Er ist die einzige organisatorische Einheit, die Geld einbringt, statt es nur auszugeben. Doch diese Ressource wird oftmals nicht voll genutzt. Einer der Gründe: Angst, erfahrungsgemäß ein schlechter Berater. Sorge vor Umsatzrückgängen und verringerten Deckungsbeiträgen verschleppt notwendige Veränderungen oder erstickt sie schon im Ansatz.
Wie beim Fußball ist der Fokus entscheidend für den Erfolg
Wichtigste Grundlage, die Vertriebsergebnisse zu steigern, ist ganz einfach der verstärkte Fokus auf die Kernaufgabe, das Verkaufen. Andere personelle Tätigkeiten, wie Vertriebsberichte zu erstellen oder Lieferstände nachzufassen, müssten auf ein Minimum reduziert werden. Im Durchschnitt liegt die nicht-aktive Verkaufszeit bei viel zu hohen 51 Prozent. Die Fokussierung auf eine aktive Verkaufszeit funktioniert ähnlich wie bei Winner-Teams im Fußball: über Quantität, Qualität und zielgerichtetem Vorgehen.
Dem Sales-Team Zeit für seine Kernaufgabe verschaffen
Wir haben fünf Erfolgsfaktoren identifiziert, die einen starken Vertrieb ausmachen. Um das volle Potenzial von Ressourcen zu nutzen, werden umsatzrelevante Aktivitäten neu definiert, Post-Sales-Aktivitäten, etwa das Nachfassen von Lieferständen, unter anderem mit Hilfe adäquater CRM-System weitgehend automatisiert, administrative Tätigkeiten und Meeting-Zeiten minimiert.
Über 80 Prozent mehr Kundenkontakte zu nachhaltigem Wachstum
Der „Matchplan“ zeigt, wie günstig sich diese fünf Faktoren auf das Sales-Team im Unternehmen auswirken können. Bei einem der Kunden mit vergleichsweise günstiger Ausgangslage angewendet, führte das Programm etwa zu folgenden Ergebnissen: Innerhalb eines Quartals erhöhten sich die Anzahl der Kundenkontakte um mehr als 80 Prozent und die Abschlussquote über alle Produktgruppen hinweg um 20 Prozent. Der annualisierte Umsatz stieg in den folgenden Jahren nachhaltig um mehr als zehn Prozent.
Wie Sie die Sales-Umsätze in Ihrem Unternehmen verbessern können, ohne zusätzliches Personal finden zu müssen, erfahren Sie in unserem E-Paper.
