Autoren:

• Jan-Henrik Fischer, Geschäftsführender Partner
• Dr. Fabian Nick, Principal
• Anoj Winston Gladius, Associate
• Ingo Reuter, Associate

Mit Hilfe Künstlicher Intelligenz zu maximalen Rabatt-Effekten

Durch Künstliche Intelligenz (KI) lassen sich Rabattkonzepte erstmals exakt bewerten und optimieren. Sie überwindet ein großes Hindernis: Verschiedenste Effekte auf Marketingaktionen, etwa die Sichtbarkeit von Händlern oder externe Einflüsse wie das Wetter, überlagern sich. Das hat es bislang erschwert, den ausschließlichen Effekt einer Rabattaktion zu quantifizieren. Gezielt eingesetzte KI-Modelle dagegen isolieren und evaluieren die einzelnen Einflüsse auf den Umsatz. Demzufolge lassen sich Marketingkampagnen nun leichter optimieren, Gewinnerträge maximieren.

Kaufanreiz und Marge maximieren

Gelungene Rabattaktionen zahlen sich aus – für Käufer:innen ebenso wie für den Verkauf. Das zeigt die Statistik: Über 55 Prozent der Online-Kund:innen investieren mehr bei Kampagnen mit reduzierten Preisen, 77 Prozent aller Käufer:innen nutzen Rabattcoupons oder Kundenkarten. Erhöht eine Marketingkampagne einen Rabatt von 20 auf 30 Prozent, verdreifacht sich das Verkaufsvolumen. Hohe Rabatte setzen demnach Kaufanreize und steigern den Absatz – mindern jedoch zugleich die Marge. Der ideale Rabatt überkompensiert die geringere Gewinnspanne pro Verkauf durch eine Stimulation des Absatzes.  Ziel ist es deshalb, eine optimale Rabatthöhe zu finden, die den größtmöglichen Kaufanreiz bei kleinstmöglicher Margenminderung setzt.

Netto-Effekt von Rabattaktionen isolieren

Wie wirken sich Kaufanreize, die von Rabatten geschafft werden, auf den Umsatz aus – separat von Aktionen wie Flyer oder TV-Werbung sowie von äußeren Einflüssen wie Wetter oder Veranstaltungen? KI ermöglicht es erstmals, diese Effekte isoliert zu betrachten, den Erfolg einer Rabattaktion also quantitativ zu bewerten. Ein geeignetes Modell ist in der Lage, Effekte aus verschiedenen Perspektiven zu analysieren. So berechnet eine fundierte KI-Analyse den Netto-Rabatteffekt beispielsweise je nach Warengruppe, nach Rabattart oder – besonders wichtig – nach Rabatthöhe.

Effizienz von Konzepten steigern

Im engen Austausch mit den Fachexpert:Innen Ihres Unternehmens entwickeln die Spezialist:innen von Horn & Company auf Basis von Modellergebnissen Handlungspakete, die anhand ausgesuchter Rabatt-Kampagnen auf die Probe gestellt werden. Dabei wird die ökonomische Wirkung optimaler Kombinationen von Rabattart, Rabatthöhe und bespielten Kanälen berechnet, um ineffiziente Konzepte in hochwirksame Aktionen zu verwandeln. Wie KI in Ihrem Unternehmen Werbeausgaben senkt und den Absatz steigert, lesen Sie in unserem e-paper.

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Autoren:

• Alexander Zielske, Associate Partner
• Johannes Dachlauer, Principal

Der Geschäftserfolg von Unternehmen im Projektgeschäft hängt häufig von einigen kritischen Großprojekten ab. So können Fehlentwicklungen in wenigen großen Projektvorhaben die Erfolge vieler planmäßig ablaufender Projekte zur Nichte machen und letztendlich ein ganzes Unternehmen in die Krise führen.

Eine kontinuierliche und vorausschauende Bewertung und Steuerung von Projekten und Projektrisiken ist Voraussetzung für die Sicherstellung des Projekterfolgs. Der Ansatz von Horn & Company für ein kontinuierliches Projekt-Assessment verbindet hierzu die Informationen aus Kalkulation, Fortschrittsbewertung, Projektplanung, Hochrechnung und Liquiditätsplanung und ist ein wesentliches Instrument zur Vermeidung sowie zum Management von Krisensituationen.

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Autoren:

• Carolin Strunz
• Dr. Kai-Michael Schaper,
  Geschäftsführender Partner
• Dr. Wolfgang Link, Senior Partner

In der dynamischen Welt des Konsumgütermarktes spielt das Vertriebscontrolling eine entscheidende Rolle und fungiert als ein Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Aktuell sind allerdings viele Unternehmen mit mangelnder Transparenz in Vertriebsprozessen und -ergebnissen konfrontiert, was die Messung der Vertriebsleistung erschwert und die Abstimmung von Vertriebszielen mit der Unternehmensstrategie beeinträchtigt.

Das Ziel des Vertriebscontrollings sollte allerdings die Ausrichtung des Vertriebs zur Erfüllung der Unternehmenszielen sein. Die Verschmelzung von Top-Down- und Bottom-Up-Ansätzen bei klaren Vertriebszielen kann Synergien schaffen. Das Anreizsystem sowie die Ziele jedes Vertriebsmitarbeiters sollten von den Vertriebscontrollern überblickt und mit den passenden KPIs gemessen werden. Als Führungsunterstützung muss das Vertriebscontrolling frühzeitig und ganzheitlich eingebunden werden, um Vertriebsaktivitäten zur Umsatzsteigerung effektiv zu steuern und Chancen sowie Risiken frühzeitig zu erkennen.

Ein Überblick über die Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines Vertriebscontrollers zeigt, dass Daten eine zentrale Rolle spielen. Die Datenerfassung, -analyse und -interpretation im Vertriebskontext sowie die Ableitung von Handlungsempfehlungen sind grundlegende Tätigkeiten dieser Position. Ein Vertriebscontroller ist somit ein Schlüsselspieler im unternehmerischen Erfolg, der durch die gezielte Nutzung von Daten und die ableitende Strategieentwicklung den Vertrieb optimal lenkt. Seine multidisziplinäre Rolle vereint Analytik, Strategie und operative Umsetzung zu einem mächtigen Instrument im Streben nach nachhaltigem Wachstum.

Um das Vertriebscontrolling optimal einzusetzen und erfolgreich zu integrieren bedarf es vier Entwicklungsphasen. Zunächst werden bestehende Vertriebsprozesse analysiert und mögliche Schwachstellen identifiziert. Anschließend erfolgt die Definition von Performance-KPIs und die Einführung der erforderlichen Tools. Wir entwickeln gemeinsam individuelle Lösungsansätze und unterstützen Sie bei der Implementierung effektiver Vertriebscontrolling-Strategien. Zu den Maßnahmen zur Verbesserung des Vertriebscontrollings zählen die Einführung geeigneter Kennzahlen und Performance-Metriken, die Nutzung moderner Technologien wie Big Data zur Datenauswertung sowie die Förderung einer engeren Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Controlling.

So wird das Vertriebscontrolling zum Schlüssel für nachhaltigen Erfolg in der Konsumgüterindustrie, indem es Transparenz schafft, strategische Ausrichtung ermöglicht und die Effizienz steigert. Sie möchten Ihr Vertriebscontrolling optimieren? Dann kontaktieren Sie unsere Experten.

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Autoren:

• Florian Fiedler, Manager
• Tim Rohrmoser, Associate
• Dr. Kai-Michael Schaper, Geschäftsführender Partner

Die kurzfristigen Auswirkungen des nachlassenden Konsumklimas sind mittlerweile schon in den meisten Branchen angekommen. Jedoch ergeben sich durch die vielfältigen Belastungen der Verbraucher auch langfristige Implikationen auf das Verhalten der potenziellen Käufer und Kunden. Auf diesen Wandel müssen sowohl Händler als auch Hersteller reagieren, in dem sie das Produktsortiment und den Marktauftritt an die neuen Gegebenheiten und Kundenwünsche anpassen. Unternehmen kämpfen vor allem darum, trotz Preiserhöhungen keine Kunden zu verlieren. Da sich die Faktoren der Kaufentscheidungen aktuell verändern, ist es für viele Unternehmen an der Zeit das Sortiment und den Marktauftritt zu hinterfragen.

Nachfolgend beschäftigen wir uns mit Ideen, wie Konsumgüterunternehmen mehr Kundennähe am Point-of-Sale erreichen können und welche kurz- und langfristigen Hebel betätigt werden müssen, um die Sortimente auf die neuen Kundenwünsche anzupassen. Diese Hebel und Ansatzpunkte sollen dabei helfen, die Rezession der Wirtschaft und Regression der Kundenwünsche bestmöglich zu bewältigen.

Kaufabsichten im Mittelpunkt
Die Fokussierung auf Kaufabsichten der Kunden ist ein zentraler Aspekt moderner Sortimentsgestaltung. In einer Ära, in der Kundenbedürfnisse sich rapide ändern, ist es für Unternehmen unerlässlich, ein tiefes Verständnis für die Motivationen und Wünsche ihrer Kunden zu entwickeln. Diese kundenorientierte Herangehensweise hilft nicht nur dabei, das Produktangebot zu verfeinern, sondern stärkt auch die Wettbewerbsfähigkeit und Marktposition.

Kundenverhalten in Sortimente umwandeln
Die Transformation von Kundenverhaltensdaten in praktische Sortimentsstrategien ist ein weiterer wichtiger Schritt. Dieser Prozess beinhaltet die sorgfältige Analyse von Kaufmustern und Präferenzen. Ein derart datengetriebener Ansatz ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen präzise auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen und so das Angebot nicht nur zu optimieren, sondern auch innovativ zu erweitern.

5 Schritte zur Sortimentsoptimierung
Ein systematischer Fünf-Schritte-Plan zur Sortimentsoptimierung bietet einen klaren Weg, um diese Herausforderungen anzugehen. Dieser Plan beinhaltet die Identifizierung relevanter Kundensegmente, die gründliche Analyse von Verkaufsdaten, die Anpassung des Angebots an Kundenbedürfnisse, die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung des Sortiments sowie die Integration von Feedbackschleifen. Dieser strukturierte Ansatz hilft Unternehmen, ihre Sortimente effizient und zielgerichtet zu optimieren und so einen langfristigen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Wie Sie die Veränderungen systematisch in ihrem Sortiment abbilden können, lesen Sie in unserem Paper.

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Autoren:

• Dr. Dirk D. Müller, Partner
• Dr. Larissa CSK Asante, Senior Associate

CSRD: Mit Verantwortung zum Erfolg – Neue Chancen für Unternehmen

Die im Januar 2023 in Kraft getretene Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) ist eine Richtlinie der Europäischen Union (EU), die die bisher geltende Non-Financial Reporting Directive (NFRD) ablöst. Die Mitgliedsstaaten haben nun bis zum 06. Juli 2024 Zeit, die CSRD in nationales Recht umzusetzen.

Die CSRD macht die Nachhaltigkeitsberichterstattung für ca. 50.000 Unternehmen in Europa verpflichtend und setzt die Nachhaltigkeitsberichterstattung auf Augenhöhe mit der finanziellen Berichterstattung.

Der Inhalt der Berichterstattung ist nach den European Sustainability Reporting Standards (ESRS) vorgeschrieben. Die ESRS beinhalten sektor-agnostische Querschnittsstandards und Standards strukturiert nach „Environmental“, „Social“ und „Governance“ (ESG), sowie sektorspezifische Standards.

Die CSRD erfordert neben der Berichterstattung das Ableiten einer ESG-Strategie auf Basis einer doppelten Wesentlichkeitsanalyse. Die Definition messbarer ESG-Ziele und die Erhebung von ESG-Kennzahlen, sind weitere Anforderungen der Richtlinie.

In unserem E-Paper zeigen wir, wie Sie die regulatorischen Vorgaben umsetzen und die CSRD in erster Linie als wegweisende Chance und Mehrwertstifter für Wachstum und Profitabilität nutzen können, um Ihr Unternehmen allumfassend und tiefgreifend für eine nachhaltige und erfolgreiche Zukunft zu transformieren. Dabei unterstützen wir Sie gerne.

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Autoren:

• Dr. Kai-Michael Schaper,
  Geschäftsführender Partner
• Christian Tscholl, Principal

40 Prozent der Deutschen zählen die Tage bis zum Black Friday: Neue Umfrage zu Aktionstagen

Unter den drei Aktionstagen Black Friday, Cyber Monday und Singles Day zeigt der „Schwarze Freitag“ höchste Relevanz – und das generationsübergreifend. Über 40 Prozent der Deutschen wollen den Black Friday nutzen, 60 Prozent greifen dafür tiefer in die Tasche. Für alle drei Aktionstage gilt: Werden Ansprache und Angebot gezielter eingesetzt, könnte der Absatz weiter gesteigert werden. Das ergibt eine aktuelle Umfrage, die Horn & Company gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut Innofact durchgeführt hat. 

Neue Umsatzpotenziale bei jedem fünften Deutschen

Über die Hälfte der Befragten unter 60 Jahren hat in den Vorjahren die Angebote und Rabatte am Black Friday – dieses Jahr am 24. November 2023 – bereits genutzt. Rund 69 Prozent der 30- bis 39-Jährigen würden am Black Friday über 100 Euro ausgeben, zehn Prozent der unter der 40-jährigen Erwachsenen sogar über 500 Euro. Bei einem Fünftel ergeben sich entscheidende Zusatzpotenziale: 20 Prozent konnten bei den bisherigen Angeboten nicht die passenden finden. Konsumenten, die älter als 60 Jahre sind, kennen den Black Friday nicht oder finden ebenfalls keine geeigneten Produkte.

Jüngere investieren mehr Geld

Am Cyber Monday und Singles Day sind vor allem Jüngere aktiv – und zahlungsbereiter. Die Ansprache des Handels sollte sich demnach auf dieser Zielgruppe konzentrieren. Relevant ist der Cyber Monday am 27. November 2023 vor allem für die Zielgruppe zwischen 20 und 49 Jahren. Knapp 27 Prozent der Deutschen wollen diesen Tag für Schnäppchen nutzen, über die Hälfte der 18- bis 39-Jährigen ist bereit, mehr als 100 Euro auszugeben.

Dagegen investieren über 70 Prozent der Befragten weniger als 100 Euro am Singles Day. Der Aktionstag zeigt jedoch eine leicht steigende Relevanz bei Käufer:innen zwischen 20 und 39 Jahren. Haben bislang nur etwa zehn Prozent Angebote am Singles Day wahrgenommen, planen nahezu 15 Prozent der Befragten den 11. November fürs Shoppen fest ein. Sogar fast 37 Prozent würden ihn eventuell nutzen, falls das Angebot passt. An allen drei Aktionstagen achtet die große Mehrheit auf den Preis: 86 Prozent haben vor, auch in diesem Jahr proaktiv Angebote zu vergleichen.

Männer und Frauen kaufen ähnliche Warengruppen online

Aus der Umfrage ergeben sich weitere zentrale Erkenntnisse. So ist das Online-Geschäft wichtigster Absatzkanal. „Wir sehen hier die breite Auswahl, schnelle Verfügbarkeit und leichte Preisvergleichsmöglichkeiten als Hauptgründe“, so Horn & Company Experte und Partner, Kai-Michael Schaper. Doch ließe sich das Ergebnis für den stationären Handel mit den richtigen Stellhebeln steigern.

Frauen und Männer zeigen an den Aktionstagen ein ähnliches Einkaufsverhalten. Es gilt also, Werbemaßnahmen geschlechterneutral zu konzipieren. Die mit 42 Prozent deutlich gefragteste Warengruppe ist Fashion. Unterschiede zwischen den Geschlechtern gab es lediglich bei diesen Produkten: Während Frauen sich verstärkt auf Angebote aus Beauty und Wohnen konzentrieren, bevorzugen Männern den Bereich Elektronik.

Sechs Key Learnings für den Handel

Klarer Kundenfokus, zielgruppengerechtes Angebot, passgenaue Kommunikation – Horn & Company hat sechs Key Learnings identifiziert, durch die der Handel neue Zielgruppen gewinnen und Umsatzpotenziale ausschöpfen kann. Mehr dazu lesen Sie in unserer Publikation zum Konsumverhalten an Aktionstagen.

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